In einer Zeit, in der wirtschaftliche Herausforderungen und steigende Anforderungen die Physiotherapiebranche prägen, bietet das Konzept der Selbstzahlerleistungen eine enorme Chance für Praxisinhaber. Dieses Dokument richtet sich an Physiotherapeuten, die ihren Umsatz steigern, ihre Praxis unabhängiger von kassenärztlichen Leistungen machen und neue Einnahmequellen erschließen möchten.
Im vorliegenden Leitfaden finden Sie bewährte Strategien, konkrete Schritte und praktische Beispiele, um Selbstzahlerangebote erfolgreich in Ihrer Praxis zu etablieren. Von der Entwicklung passender Leistungen über die richtige Vermarktung bis hin zur Umsetzung im Praxisalltag – mit diesem Konzept zeigen wir Ihnen, wie Sie die betriebswirtschaftlichen Potenziale Ihrer Praxis nachhaltig ausschöpfen können.
Was erwartet Sie?
- Eine klare Definition und Zielsetzung von Selbstzahlerleistungen
- Praktische Methoden zur Gewinnung und Bindung von Selbstzahlern
- Tipps zur optimalen Nutzung vorhandener Ressourcen und Erweiterung Ihres Leistungsportfolios
- Beispiele für Marketingmaßnahmen und Kundenansprache
- Schritt-für-Schritt-Anleitungen zur Umsetzung
Dieses Konzept ist Ihr Wegweiser, um Ihre Praxis langfristig wirtschaftlich erfolgreicher und zukunftsfähiger zu machen. Lassen Sie uns starten!
Inhaltsübersicht
Selbstzahler als Schlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg Ihrer Praxis
Der Begriff Selbstzahler ist in der Physiotherapiebranche kaum mehr wegzudenken. Immer wieder wird darüber gesprochen – in dem Wissen, dass der Anteil an Patienten und Kunden, welche für ihre Behandlung selbst zahlen, für eine Physiotherapiepraxis inzwischen von hoher wirtschaftlicher Bedeutung ist.
Gleichzeitig jedoch wird bisher innerhalb der Branche kaum etwas unternommen bzw. die betriebswirtschaftliche Ausrichtung der Praxis selten so angepasst, dass auch wirklich ein nennenswerter Umsatzanteil im Bereich der Selbstzahler entstehen kann.
Schaut man sich die betriebswirtschaftlichen Auswertungen einiger Unternehmen an, so spielt der Anteil der Umsätze, die durch Selbstzahler erwirtschaftet werden, meist nur eine untergeordnete Rolle. Dabei ist dies fast die einzige Möglichkeit einer konzeptionell regulären Praxis, über die ansonsten gedeckelten betriebswirtschaftlichen Ergebnisse hinauszukommen.
Tatsächlich ist es so, dass eine Praxis je nach Leistungsportfolio immer nur so viel erwirtschaften kann, wie sie zeitlich geöffnet ist bzw. wie viele Therapeutenstunden insgesamt geleistet werden können.
Nur durch eine konsequente Umstellung der bisherigen Praxiskonzepte ist es möglich, die Voraussetzungen für mehr Umsatz zu ändern und somit das betriebswirtschaftliche Gesamtergebnis deutlich zu steigern.
Von Discount bis Premium: Zielgruppen für individuelle Zusatzleistungen
Grundsätzlich wird innerhalb der Branche meist angenommen, dass es kein oder nur sehr wenig Klientel an Patienten und Kunden gibt, die konkretes Interesse an Zusatzleistungen einer Physiotherapiepraxis haben.
Empirisch ist jedoch seit vielen Jahren feststellbar, dass es drei Märkte innerhalb des Gesundheitswesens gibt – mindestens bezogen auf aktive Trainings-/und Therapiemaßnahmen – und sehr wohl großes Interesse bzw. ein großer Bedarf an individueller und betreuter Zuwendung besteht, die in dieser Form bisher nicht oder kaum im Gesundheitsmarkt abgebildet werden. Dies wird auch immer wieder durch Umfragen bestätigt.
Bei näherer Betrachtung von anderen Therapieangeboten, wie zum Beispiel Heilpraktiker- und Osteopathie-Leistungen, Klangschalen-Therapien und ähnlichem, wird klar, dass bereits jetzt ein sehr großer Markt vorhanden ist, welcher sich zunehmend erweitert und von vielen Menschen immer mehr als Alternative zur regulär angebotenen Medizin verstanden wird.
Dieser Personenkreis ist gerne bereit, für hohe fachliche Expertise und individuelle Zuwendung und Betreuung auch deutlich mehr zu bezahlen, als sonst im üblichen kassenmedizinischen Bereich aufgewendet wird.
Zum einen sind dies Kunden, die den bestehenden Fitnessmarkt als Dienstleister für präventive oder auch therapiebegleitende Gesundheitsmaßnahmen in Form von Training bevorzugen.
Hier wiederum gibt es zwei verschiedene Kundengruppen:
Die einen bevorzugen eher das Anonyme und nicht betreuungsintensive Angebot von sog. Discountern. Entweder weil diese Kunden Wert auf günstige Angebote legen oder weil sie der Meinung sind, bereits so viel Erfahrung im Bereich Freizeitsport zu haben, dass ein richtiges Training auch ohne professionelle Anleitung und Betreuung möglich ist.
Die zweite Kundengruppe bevorzugt jedoch intensive persönliche Betreuung und Einweisung durch Trainings- und Kurspersonal, was sie in dieser Form bei den sog. Premium-Anbietern finden. Diesen Kunden ist bewusst, dass sie durch das oft sehr personalintensive Konzept das Drei- bis Vierfache gegenüber unbetreuten Konzepten ausgeben müssen.
Es gibt jedoch auch einen dritten Markt im Bereich der potenziellen Kunden für Gesundheitssport oder aktiver Trainingstherapie. Hierbei handelt es sich um Menschen, die eben nicht in typischen Fitnessstudios trainieren wollen, sondern hohe fachliche Kompetenz gepaart mit intensiver und individueller Betreuung in kleineren Gruppen bevorzugen.
Genau für diese Art von Kunden ist das erweiterte Angebot einer Physiotherapiepraxis ideal, da die Rahmenbedingungen meist genau diesen Vorstellungen entsprechen.
Therapiezeit und Zusatzleistungen: Wie Sie mit Selbstzahlern Ihren Umsatz steigern
Grundsätzlich kann man zwei Arten von Selbstzahlern innerhalb des Patientenbestandes entwickeln.
Zum einen sind es diejenigen, die die Bereitschaft aufbringen, mehr Therapiezeit auf eigene Kosten zu buchen, um dadurch ein höheres und nachhaltigeres therapeutisches Ergebnis zu erreichen. Es handelt sich also um eine „Aufstockung“ der gemäß Verordnung ohnehin schon durchgeführten Therapien.
Zum anderen sind es Menschen, die nicht nur auf die regulären Anwendungen zurückgreifen möchten, sondern sich offen gegenüber zusätzlichen therapeutischen oder auch trainingsbezogenen Leistungen zeigen.
Voraussetzung in beiden Fällen ist natürlich, dass Angebote dieser Art innerhalb der Praxis bestehen bzw. den Patienten und potenziellen Kunden überhaupt erst aktiv angeboten werden.
Auf beide Kundengruppen bezogen ist festzustellen, dass es in sehr vielen Praxen Potenzial gibt, welches kaum oder nicht angewendet wird. Hierbei liegen Auslastungsberechnungen oft unter 10%. Angebote wie begleitende technische Analysen, diverses Behandlungs-Equipment und medizinisches Gerät finden viel zu wenig Anwendung.
Schaut man sich in einer durchschnittlichen Physiotherapiepraxis die Investitionswerte solcher Ausstattungen an, entstehen nicht selten Werte von mehreren 10.000 €, die kaum ausgelastet sind und insofern betriebswirtschaftlich betrachtet „totes Kapital“ darstellen.
Um das unumstritten vorhandene Klientel überhaupt erst auf die oft unbekannten, da meist nicht ausreichend präsentierten und kommunizierten Leistungsbereiche und Therapieangebote zu sensibilisieren, müssen diese aktiv angeboten werden!
Am Ende steht der Vertrieb. Diesen klar zu strukturieren ist essenziell, um Patienten gezielt über zusätzliche Therapie- und Trainingsangebote zu informieren und das Potenzial der Praxis voll auszuschöpfen. Durch klare Kommunikation und eine systematische Ansprache lassen sich die vorhandenen Ressourcen der Praxis effizient nutzen und wirtschaftlich besser auslasten.
Leistungspakete für Selbstzahler: Der Weg zu klaren und attraktiven Angeboten
Bevor man die geeignete Klientel für Selbstzahlerleistungen innerhalb der Praxis ansprechen kann, ist es notwendig, sich konkrete Gedanken über die Zusatzangebote zu machen, die man anbieten möchte bzw. kann, und diese sinnvoll zusammenzustellen.
Hierbei spielen die fachlichen Ausbildungen und Leistungen des gesamten Therapeuten- und Mitarbeiterteams genauso eine Rolle wie das vorhandene Equipment sowie die vorhandenen Räumlichkeiten.
Die Selbstzahler-Angebote lassen sich grob in drei Gruppen aufteilen:
Therapieangebote
Je nach Expertise der jeweiligen Praxis können ergänzend zu den per Rezept verordneten Therapien zusätzliche Leistungen angeboten werden.
Gerätegestützte Angebote
Auch hier kommt es darauf an, welche Geräte und therapiebegleitendes Equipment in der jeweiligen Praxis vorhanden sind.
Trainingsangebote
Für 1:1-Training oder Kleingruppentraining werden entsprechende Räumlichkeiten benötigt. Diese sind in den meisten Praxen bereits für die Durchführung von KGG vorhanden. Es sollte überprüft werden, ob und zu welchen Zeiten diese Räume für Zusatzangebote genutzt werden können. Eine Art Kursplan kann hier hilfreich sein.
Sowohl gerätegestützte Anwendungen als auch zusätzliche Trainingsangebote könnten von Therapeuten oder zusätzlichen Mitarbeitern aus dem Bereich Training und Therapie durchgeführt werden. Diese Art von Personal kann als eine Art verlängerte Arm der Therapeuten oder Assistenz betrachtet werden.
Gerätegestützte begleitende Angebote wie Wärme-, Kälte-, Elektrotherapie, Analyse- und Messtechnik können auch von Personal aus dem Bereich Rezeption oder ähnlichen Positionen durchgeführt werden.
Im nächsten Schritt sollten entsprechende Leistungspakete geschnürt werden. Diese sollten den zeitlichen Rahmen, die konkreten Leistungen, den Kostenansatz sowie die hierfür geeigneten Patienten und Kunden klar definieren.
Diese Pakete sollten anschließend gruppiert und entweder zu Papier gebracht oder in digitaler Form erstellt werden. Erst wenn das gesamte Zusatzangebot der Praxis klar definiert und strukturiert ist, kann es den potenziellen Kunden im passenden Rahmen vorgestellt und offeriert werden.
Die Basis für Erfolg: Voraussetzungen für Zusatzangebote in Ihrer Praxis
Die wichtigsten Voraussetzungen für zusätzliche Angebote Ihrer Praxis sind, dass hierfür sowohl zeitlicher als auch tatsächlicher Raum zur Verfügung steht.
Zukünftig sollten zusätzliche Beratungstermine in Ihr Praxiskonzept integriert werden. Dadurch können Sie Ihren Patienten konkret und individuell vermitteln, warum die Inanspruchnahme von Zusatzangeboten sinnvoll ist und welche nachhaltigen Vorteile diese bieten.
Es reicht nicht aus, Zusatzangebote während der verordneten Behandlungen anzusprechen und darauf zu hoffen, dass Ihre Patienten allein dadurch überzeugt werden. Dies kann weder von Ihren Therapeuten erwartet werden noch ist es zielführend. Gesundheitsdienstleistungen sollten in derselben hochwertigen Weise wie die eigentliche Therapie vermittelt werden.
Eine Grundvoraussetzung ist daher, neben den Gesprächen während der Behandlungen, mindestens einen geeigneten Ort in Ihrer Praxis zu schaffen. Dort können Sie in Ruhe mit Ihren Patienten über zusätzliche oder begleitende Therapien und Trainingsmaßnahmen sprechen. Solche Gespräche sollten nicht zwischen „Tür und Angel“ stattfinden.
Überlegen Sie, wo in Ihrer Praxis ein Tisch mit mindestens drei Stühlen aufgestellt werden kann, um auch Gespräche mit Paaren zu ermöglichen. Wenn Ihre Behandlungsräume groß genug sind oder Ihre Praxis weitere Möglichkeiten bietet, können Sie solche Beratungsbereiche an mehreren Stellen einrichten. Dies erhöht Ihre Flexibilität, auch bei spontanen Terminausfällen Beratungen durchzuführen.
Falls solche Beratungsplätze mehrfach in Ihrer Praxis vorhanden sind, profitieren Sie und Ihr Rezeptionspersonal von einer deutlich vereinfachten Raum- und Terminplanung. Darüber hinaus können nicht alle Leistungen ausschließlich vor Ort vermittelt werden. Auch Ihre Rezeptionsmitarbeiter können am Telefon zusätzliche Leistungen anbieten oder Beratungstermine vereinbaren.
Eine weitere unabdingbare Voraussetzung ist die spezifische Schulung und Fortbildung aller Mitarbeiter, die in diesen Tätigkeitsfeldern arbeiten. Praxisbetreiber fragen sich häufig, wie sie die dafür notwendigen Zeitfenster schaffen und wie ausfallende Therapie- und Arbeitszeiten kompensiert werden können. Diese Bedenken sind nachvollziehbar, jedoch führt die kurzzeitige Investition von Ressourcen bereits nach wenigen Wochen oder Monaten zu deutlichen Mehrergebnissen – ein klarer Vorteil für Ihre Praxis.
Marktpotenzial für Zusatzangebote: Chancen und Herausforderungen
Nun stellt sich bei vielen Unternehmern und Therapeuten die Frage, ob überhaupt ausreichend Marktpotenzial für zusätzliche Angebote in Physiotherapiepraxen vorhanden ist.
Zudem gibt es häufig Bedenken, dass eine Praxis, die durch strukturelle Veränderungen mehr Zeit für den einzelnen Patienten benötigt, andere Patienten abweist und diese dadurch benachteiligt. Bereits jetzt haben viele Physiotherapiepraxen Wartezeiten von 4 bis 8 Wochen, bei spezialisierten Therapien oft noch länger. Dies zeigt, dass die Kapazitäten ohnehin begrenzt sind und keine Praxis in der Lage ist, alle Anfragen zu bedienen.
Hier liegt die Chance, sich durch zusätzliche Angebote und innovative Konzepte klar zu positionieren und sowohl die Versorgung als auch die wirtschaftliche Effizienz zu optimieren. Durch ein erweitertes Angebot, wie präventive oder begleitende Leistungen, kann nicht nur die Auslastung gesteigert, sondern auch gezielter auf die individuellen Bedürfnisse der Patienten eingegangen werden. Dieser Ansatz erhöht die Patientenzufriedenheit und verbessert gleichzeitig die wirtschaftliche Basis der Praxis.
Erschwerend kommt hinzu, dass laut Auswertungen der Verbände nur etwa 40 % der Patienten, die Termine verlangen, tatsächlich therapiebedürftig sind. Über 60 % könnten bereits durch geringfügige Veränderungen in ihrem Lebensstil deutliche Verbesserungen erreichen. Da diese Patienten jedoch nicht „ausgefiltert“ werden können, reduzieren sich die verfügbaren Ressourcen für wirklich therapiebedürftige Patienten, was die Versorgung weiter erschwert.
Das konsequente Angebot von zusätzlichen Therapiezeiten und erweiterten Behandlungen hat jedoch gezeigt, dass Physiotherapiepraxen zunehmend von Patienten aufgesucht werden, die ergänzende Selbstzahlerleistungen und privat angebotene Therapien in Anspruch nehmen möchten.
Umsatzpotenziale berechnen: Zahlenbeispiele für wirtschaftlichen Erfolg
Angenommen, eine Praxis beschäftigt inklusive des Unternehmers selbst 5 Vollzeittherapeuten und die Praxis wäre pro Woche 50 Stunden geöffnet, dann entsteht ein zeitlicher Leistungswert von insgesamt ca. 600 Stunden im Monat.
Zieht man 2/12 für Urlaub und Krankheit wieder ab (ausgehend von 6 Wochen Urlaub und 2 Wochen Krankheit im Jahr), was einem Prozentsatz von 16,67 % entspricht und geht man in diesem Beispiel von einem aufgerundeten Abrechnungswert von 30 € pro 20 Minuten aus, würde die Praxis also 90 € pro Stunde umsetzen.
Das wiederum entspricht einem Monatsumsatzwert von gerundet 45.000 € oder einem Jahresumsatz von 540.000 €.
Durchschnittlich generiert ein vollzeitbeschäftigter Therapeut zwischen 100.000 € und 120.000 € pro Jahr.
Vergessen Sie auch bei jeglichen Berechnungen von Ertragsdaten nie in der unternehmerischen Betrachtung, dass Sie bei 20 Minuten Behandlungszeit den Patienten bereits 5 Minuten mehr Zeit zur Verfügung stellen, als dies der Gesetzgeber bei regulären Behandlungen als Mindestzeit vorsieht.
Das bedeutet wiederum rechnerisch, dass durch diese zeitliche Zugabe bereits 25 % von Ihrer Behandlung nicht vergütet und somit sehr viel Umsatz „verschenkt“ wird.
Kein anderes vergleichbares Unternehmen würde betriebswirtschaftlich so agieren bzw. überhaupt handeln können, wenn es daran interessiert ist, Gewinne zu erwirtschaften.
Eine Annahme: So steigern kleine Preisänderungen den Umsatz Ihrer Praxis
Würde nun dieselbe Praxis statt 90 € nur 10 € mehr pro Stunde, also 100 € durchschnittlichen Umsatz generieren, dann würde sich der Monatsumsatzwert rechnerisch auf 50.000 Euro, der Jahresumsatz somit auf 600.000 € erhöhen.
Dies wiederum bedeutet, dass dieser Betrieb 60.000 € mehr Umsatz im Jahr generiert und das bei gleichen personellen und zeitlichen Ressourcen.
Der Schlüsselwert einer Praxis, wenn es um die Berechnung der Effizienz bzw. das betriebswirtschaftliche Ergebnis geht, liegt im Minuten-Umsatzwert. Bei der obigen Annahme läge dieser im ersten Fall bei 1,50 € pro Minute (dieser liegt übrigens deutlich über den realen Schnittwerten der meisten Praxen!), im zweiten Fall bei 1,66 € pro Minute.
Dies wiederum bedeutet, dass eine 20-minütige Behandlungseinheit einen Umsatzwert von 33,20 € statt vorher 30 € generiert. Umgerechnet auf eine ganze Behandlungsstunde würde dies eine Umsatzsteigerung von 9,60 € bedeuten.
Auch die Zusatzleistungen aus den Bereichen Therapie und Training können oder müssen sehr genau kalkuliert und nicht „ins Blaue hinein“ festgelegt werden.
Ein Vergleich: 30 € mehr pro Stunde – So maximieren Sie Ihre Praxisgewinne
Für eine osteopathische Behandlung wird ganz selbstverständlich 110 bis 130 Euro pro Stunde, also durchschnittlich etwa 120 € pro Stunde angesetzt.
Würden wir dieses Beispiel an Stundenumsatz einmal hypothetisch auf die gesamte Praxisleistung inklusive Zusatzzeiten bei Kassenpatienten sowie den Selbstzahlerleistungen ansetzen, dann würde sich eine Steigerung des betriebswirtschaftlichen Ergebnisses derselben Praxis um 30 € pro Stunde und somit einem Jahresergebnis von 180.000 € (!) ergeben.
Spätestens an dieser Stelle fragt sich nun der Unternehmer, wie es möglich ist, die Umsatzwerte seiner Praxis tatsächlich zu steigern.
Im Anschluss zeigen wir deshalb exemplarisch drei verschiedene grundsätzliche Methoden auf, wie dies problemlos und ohne größeren Aufwand nur im Bereich der Selbstzahler möglich ist.
Drei Methoden für mehr Umsatz: Von Zusatzzeit bis hin zu dauerhaften Kundenbeziehungen
Methode 1: Zusätzliche Behandlungszeit für bessere Ergebnisse und mehr Umsatz
Dieser Bereich lässt sich grundsätzlich in zwei Ebenen aufteilen.
Zum einen in die Patienten, die es nicht als so nötig erachten, langfristig, nachhaltig und vor allem eigenverantwortlich in die eigene Gesundheit zu investieren.
Zum anderen gibt es einen nicht zu unterschätzenden Anteil an Patienten, die auch auf Grund ihres Gesundheitszustandes oder ganz allgemein bereit sind, mehr zu tun, um den Zustand nachhaltig „in den Griff“ zu bekommen oder einfach nur gesund zu bleiben (Prävention).
In diesem Personenbereich stoßen Sie bei richtiger Ansprache auf offene Ohren.
Probieren Sie es aus. Bieten Sie insbesondere den Erstpatienten bereits am Telefon Zusatzbehandlungszeit an. Das bedeutet konkret, dass die Anrufer gefragt werden, ob sie ihre verordneten Termine lediglich im gesetzlichen Rahmen durchführen wollen oder ob sie Interesse daran haben, die verordneten 20-Minuten-Termine (in der Regel) um zum Beispiel 10 oder auch 20 Minuten auszudehnen.
Dabei wird den Anrufern erläutert, dass dadurch mehr Behandlungstiefe und somit eine wirkungsvollere und nachhaltigere Therapie stattfinden kann, welche meist zu deutlich besseren und langfristigen Erfolgen führen.
Den Patienten kann man hierbei ebenfalls erklären, dass der Gesetzgeber bzw. die Kassen einen festen zeitlichen Rahmen sowie ganz bestimmte Therapieinhalte festlegen. Wählt der Patient also zusätzliche Behandlungszeit, kann dieser gleichzeitig auch ergänzende Therapiemaßnahmen auf Selbstzahler-Basis erhalten.
Die empirischen Daten der Praxen, die dies bereits seit längerer Zeit so umsetzen, ergeben, dass – eine professionelle Ansprache der Patienten vorausgesetzt – sich bis zu 36 % für eine Verlängerung ihrer Behandlungen um 10, oft auch 20 Minuten entscheiden.
Als Nebeneffekt der zusätzlichen Behandlungszeit entsteht nicht nur ein positiveres Behandlungsergebnis, sondern auch, dass die Therapeuten stressfreier, entspannter und somit ressourcenschonender therapieren und arbeiten können.
Methode 2: Zusätzliche Therapieangebote für nachhaltige Erfolge und mehr Umsatz
Kommt die bereits weiter oben beschriebene therapeutische Beratung zum Einsatz, wird hierbei im Rahmen der Anamnese oft festgestellt, dass die durch den Arzt verordnete Therapie zwar sinnvoll ist, jedoch ergänzende therapeutische Maßnahmen jeglicher Art zu einer deutlichen Steigerung des Therapieergebnisses führen würden.
Setzt sich also der Therapeut mit dem Patienten zusammen, um seine individuelle Ausgangssituation genau zu besprechen, und sollte sich dabei herausstellen, dass es sinnvoll wäre, diese durch bestimmte Maßnahmen zu ergänzen, dann entscheidet sich ein erstaunlich hoher Anteil an Patienten dafür, etwas mehr Zeit und Geld in die Gesundheit zu investieren.
Das bedeutet konkret, dass den Patienten nach einer ausführlichen Analyse bzw. einem Beratungsgespräch zielgerichtet bereits die weiter oben genannten Therapiepakete angeboten werden.
Diese sollten nach Erfassung der gesamten vorhandenen Praxisleistungen und Ressourcen ausgerichtet bzw. zusammengestellt und schließlich den Patienten – je nach aktueller Bedarfslage – angeboten werden.
Aufgabe des „Gesundheitsberaters“ ist es nun, über die ggf. vorhandene Notwendigkeit der durch Ärzte verordneten Therapie hinauszugehen, um die gesundheitlichen Ziele auch wirklich zu erreichen.
Schließlich geht es darum, den Patienten klarzumachen, dass sie selbst für ihre Gesundheit verantwortlich sind und nachhaltige Verbesserungen nur eintreten, wenn sie die Bereitschaft zeigen, etwas Zeit und Geld zu investieren.
Methode 3: Aus Patienten werden treue Kunden – Mit Abos und Mitgliedschaften zum Erfolg
Bei dieser Methode geht es darum, aus Patienten, die möglicherweise bisher immer nur kurzzeitige Therapieserien mit oder ohne Zusatzzeit in Anspruch genommen haben und somit immer nur temporär mit größeren zeitlichen Abständen wiederkehrend in der Praxis behandelt werden, zu Kunden werden zu lassen.
Um Patienten dazu zu bewegen, auch dauerhaft und regelmäßig gerade auch aktive Therapieangebote zu nutzen, bedarf es einem speziellen Angebot in Form von Abos oder Mitgliedschaften. Diese werden durch längerfristige Behandlungsverträge abgebildet.
Weiterhin ist es für trainingstherapeutische Angebote notwendig, dass die Praxis mindestens einen großen Behandlungsraum, der beispielsweise auch für KGG-Anwendungen zur Verfügung steht, vorhalten kann. Idealerweise verfügt die Praxis darüber hinaus über eine Trainingsfläche bzw. einem funktionalen Therapieraum.
Statt auch hier wieder auf herkömmliche Weise die Patienten nur temporär mit aktiver Therapie und Übungen zu versorgen, ist es sinnvoll den Patienten auch dauerhafte und regelmäßige Leistungen anzubieten.
Findet dies zumindest im Bereich von Übungsmaßnahmen und Training nicht statt, so wird der betroffene Patient möglicherweise auf eigene Initiative ein Fitnessstudio aufsuchen.
Gerade dann, wenn es sich hierbei um einen Discounter handelt, besteht die Gefahr, dass sich der Patient, der möglicherweise bereits eine Vorschädigung hat, in einem unbetreuten Trainingskonzept wiederfindet.
Besser wäre, wenn sich der Patient für ein Premium Fitnesskonzept entscheidet. Hier wäre zumindest eine gewisse Form der Betreuung, Individualisierung und somit Fehlervermeidung möglich.
Bleibt der Patient auch nach seiner Therapie in Ihrer gesundheitlichen Obhut und würde sein therapeutisches Training stets mit optimaler Expertise überwacht und durchgeführt, wäre dies sicher unbestritten die beste Option.
Wie bereits erwähnt, benötigt die Praxis also auch hier ein gut geplantes und termingebundenes Betreuungssystem im Bereich des therapeutisch gestützten Gesundheitstraining.
Damit der Patient im Gegensatz zu Einzelangeboten und Zehnerkarten auch motiviert wird, regelmäßig ein- bis zweimal in der Woche ein therapeutisches Trainingsangebot zu nutzen, ist das Angebot von Mitgliedschaften hierfür prädestiniert.
Die aufgezeigte zweite und dritte Methode erfordert, wie bereits angedeutet, dass eine qualitative Beratung mit dem Patienten stattfindet, damit er gemeinsam mit dem Therapeuten das für ihn geeignete Zusatzprogramm zusammenstellen kann.
Um dies zu ermöglichen, haben wir in unseren Praxen einen sogenannten siebten Termin eingeführt. Das bedeutet, dass sämtlichen Neu-Patienten, die erstmalig die Praxis besuchen, bereits am Telefon ein siebter kostenfreier Beratungstermin angeboten wird.
Bei konsequenter Umsetzung ist dieser Termin nicht optional, sondern obligatorisch zu betrachten.
Genauso wie also ein Patient aufgeklärt wird, dass er mit Vorlaufzeit zu erscheinen hat, was er alles mitzubringen hat etc., wird dem Anrufer dieser Termin angeboten bzw. mit ihm vereinbart.
Um innerhalb der Praxis nicht unnötige Ressourcen der Therapeuten zu verwenden, können solche beratende Tätigkeiten auch durch zusätzliches Personal durchgeführt werden.
Dieser siebte Termin wird in gleicher Weise wie ein regulärer Behandlungstermin fest geplant und vereinbart, sollte jedoch erfahrungsgemäß mit höherem Zeitaufwand angesetzt werden. Aus unserer Erfahrung empfehlen wir hierfür 40 bis 60 Minuten vorzusehen.
Sofern dieser Termin kostenfrei angeboten wird, bedeutet diese Zeit zwar noch keine direkte Umsatzsteigerung, ist jedoch in der mittel- und langfristigen Betrachtung bzw. Kalkulation ein deutlicher betriebswirtschaftlicher Gewinn für die Praxis. Dieser siebte Termin oder auch Beratungstermin muss als Investition in die betriebswirtschaftliche Entwicklung und Ausbaufähigkeit der Praxis gesehen werden.
Marketing für Physiotherapiepraxen: Strategien zur Steigerung von Präsenz und Umsatz
Um die betriebswirtschaftlichen Ergebnisse einer Physiotherapiepraxis zu steigern, ist es wie bei jeder anderen Unternehmensart sinnvoll, ein begleitendes Marketingkonzept zu entwickeln.
Die gute Nachricht hierbei ist, dass eine Physiotherapiepraxis im Gegensatz zu vergleichbaren Dienstleistungsanbietern ein sogenanntes automatisiertes Kundenpotenzial besitzt. Das bedeutet, dass die potenziellen Kunden sich aufgrund einer vorliegenden Problematik gesundheitlicher Art von selbst bei ihnen melden.
Jedes andere Unternehmen muss zunächst einen meist sehr hohen Aufwand für Werbung betreiben bzw. ein sehr umfassendes Marketingkonzept erstellen.
Um den Zulauf an aktiv interessierten Patienten bzw. Kunden zu steigern, ist es jedoch notwendig, eine reduzierte, aber professionelle Form des Marketings zu entwickeln.
Hierbei sollte zunächst der Außenauftritt einer Physiotherapiepraxis überprüft werden. Dies bedeutet, dass neben einer professionellen und geeigneten Internetseite auch ein gepflegter Social-Media-Bereich bestehen sollte.
Darüber hinaus kann man sehr viel bewirken, wenn die jeweilige Praxis mit Firmen der Umgebung, aber auch mit Ärzten kooperiert. Hierfür sieht der Gesetzgeber teilweise umfangreiche finanzielle Fördermaßnahmen basierend auf dem Paragraph 20 des Sozialgesetzbuchs vor. Beispielsweise ermöglicht der Aufbau eines kleinen Ärztenetzwerks die Zuweisung von Patienten durch Ärzte über die sogenannte Empfehlung 36.
Des Weiteren besteht für Firmen in Ihrer Umgebung die Möglichkeit, zusätzlich zu gezahlten Löhnen nebenkostenfreie Leistungen bei geeigneten und zertifizierten Gesundheitsdienstleistern anzubieten oder im Unternehmen zu implementieren.
Ein professionell umgesetztes BGF-Konzept (betriebliche Gesundheitsförderung) bietet Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen, die weit über eine reine Gesundheitsprävention hinausgehen.
Wenn Mitarbeitenden gezielte Gesundheits- und Präventionsmaßnahmen angeboten werden, stärkt dies nicht nur die Identifikation mit dem Betrieb, sondern auch das Betriebsklima insgesamt. Gesündere, motivierte Mitarbeiter führen zu einer nachhaltigeren Leistungsbereitschaft und einer deutlichen Reduzierung krankheitsbedingter Fehlzeiten. Dies wirkt sich positiv auf die Produktivität und die Kostenstruktur des Unternehmens aus.
Wichtig ist hierbei, dass Physiotherapiepraxen und Anbieter von BGF-Maßnahmen den Mehrwert dieser Leistungen klar kommunizieren und nicht ausschließlich auf mögliche Zuschüsse der Krankenkassen setzen. Diese sind oft schwer zugänglich, bürokratisch aufwändig und von Kasse zu Kasse unterschiedlich geregelt. Stattdessen sollte ein BGF-Angebot so kalkuliert und positioniert werden, dass es unabhängig von externen Zuschüssen für das Unternehmen attraktiv ist. Krankenkassenzuschüsse können dann als zusätzlicher Bonus betrachtet werden, sollten jedoch nicht die Grundlage des Konzeptes bilden.
Ein durchdachtes BGF-Angebot konzentriert sich darauf, für Unternehmen ein langfristig wirksames Gesundheitsmanagement zu etablieren, das auf die spezifischen Bedürfnisse des Betriebs eingeht. Dies schafft Vertrauen und ermöglicht eine nachhaltige Zusammenarbeit, die beiden Seiten – Unternehmen und Mitarbeitenden – Vorteile bringt.
Eine weitere attraktive Möglichkeit, Unternehmen für Gesundheitsförderungsmaßnahmen zu gewinnen, ist die Nutzung des steuerfreien Sachbezugs in Höhe von bis zu 50 Euro pro Mitarbeiter und Monat. Diese Summe kann gezielt eingesetzt werden, um beispielsweise eine Mitgliedschaft in einer Physiotherapiepraxis oder einem Fitnessstudio zu fördern. Dadurch wird nicht nur die Gesundheit der Mitarbeitenden aktiv unterstützt, sondern auch ein Anreiz geschaffen, sich langfristig um das eigene Wohlbefinden zu kümmern.
Allerdings stößt diese Lösung nicht immer auf uneingeschränkte Begeisterung bei Entscheidern, da der Sachbezug oftmals bereits für andere Zwecke wie Geburtstagsgeschenke oder Tankgutscheine genutzt wird.
Hier gilt es, die Vorteile klar zu kommunizieren: Eine Mitgliedschaft, die zur Gesundheit der Mitarbeitenden beiträgt, steigert nicht nur deren Leistungsfähigkeit und Zufriedenheit, sondern hat auch einen positiven Effekt auf das gesamte Unternehmen, beispielsweise durch weniger Fehlzeiten und ein besseres Betriebsklima.
Zudem kann ein solches Angebot durch eine kreative Kombination mit weiteren Benefits (z. B. einem kleinen symbolischen Geschenk zu besonderen Anlässen) die Akzeptanz bei den Entscheidern erhöhen.
All dies führt dazu, dass zusätzlich zu regulären telefonischen Terminanfragen auch durch Ärzte oder Unternehmer Anfragen von Patienten an Ihre Praxis forciert werden.
Darüber hinaus empfehlen wir, das Portfolio Ihrer Praxis der Öffentlichkeit auch ein- bis zweimal im Jahr über Veranstaltungen wie Tag der offenen Tür oder ähnlichem zu präsentieren.
Gerade diejenigen unter den Interessierten, die einen ganzheitlichen Partner für Therapie und Prävention suchen, kann man durch gezieltes Marketing auf sich aufmerksam machen.
Schließlich ist die passive und auch die aktive Therapie nicht nur geeignet, bereits entstandene Erkrankungen zu behandeln, sondern auch hervorragend dafür, präventive Leistungen anzubieten.
Gesamtheitlich betrachtet würde dies in der Breite des Gesundheitswesens und des Therapiemarktes eine deutliche Entlastung des Systems bedeuten.
Für die Praxis selbst geht es also auch darum, sich neben dem auch weiterhin existierenden gesetzlichen Therapiestandbein ein zweites eigenes „Standbein“ in Form von Selbstzahlern aufzubauen.
Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung: Der Weg zur erfolgreichen Praxis
Welche Schritte sind also erforderlich und sinnvoll, um auch Ihre Praxis betriebswirtschaftlich erfolgreicher zu machen, unabhängiger vom gesetzlichen Gesundheitswesen zu werden, zufriedenere Mitarbeiter zu haben und sich gleichzeitig deutlich stärker von Mitbewerbern abzuheben?
Gehen Sie also wie folgt vor:
Schritt 1: Den aktuellen Stand Ihrer Praxis analysieren
Stellen Sie zunächst den betriebswirtschaftlichen Ist-Zustand Ihrer Praxis fest:
- Wie hoch ist Umsatz und Rendite bezogen auf Öffnungs- und Arbeitsleistung?
- Wie hoch ist Ihr Minutenumsatzwert?
- Wie viele Krankheitstage entstehen pro Mitarbeiter?
- Wie hoch ist der Privat- und Selbstzahler-Anteil?
- Wie ist das Kosten-/Umsatzverhältnis?
Schritt 2: Fachliche Stärken und Ressourcen der Praxis identifizieren
Zusammenstellung der kompletten fachlichen Expertise und des möglichen Portfolios der Praxis auch bezogen auf das Raumkonzept:
- Was bieten Sie alles an therapeutischen und sonstigen Leistungen an?
- Welche Räume und welches Personal stehen zur Verfügung?
- Was ist an Zusatzausstattung vorhanden und wie ist dort die Auslastung?
Schritt 3: Räume und Ausstattung optimal vorbereiten
Vorbereitung sämtlicher Räume und der Ausstattung der Praxis auf das geplante Vorhaben:
- Sind alle Räume komplett ausgestattet?
- Lässt sich ggf. ein Büro einrichten?
- Gibt es in den Behandlungsräumen Sitzmöglichkeiten für Beratungen?
Schritt 4: Marketing optimieren und professionell aufstellen
Überprüfung und Optimierung aller Marketingbestandteile:
- Aktualisierung der Website
- Social-Media
- Beratungs- und Angebotsunterlagen
- Ggf. Implementierung von Vertriebstools
Schritt 5: Mitarbeiterqualifikation als Schlüssel zum Erfolg
Fort- und Ausbildung sämtlicher Mitarbeiter in allen Arbeitsbereichen:
- Service
- Beschwerdemanagement
- Telefon
- Vertrieb und Marketing
- Kommunikation
- Praxisorganisation
Schritt 6: Effektive Personalplanung für eine erfolgreiche Praxis
Personalplanung:
- Welches Personal ist in welchem Umfang vorhanden?
- Ist das gesamte Personal effizient eingeplant?
- Gibt es Personallücken, z. B. im Bereich Betreuung und Beratung?
- Sind Lohnergänzungsmodelle vorhanden?
Fazit: So machen Sie Ihre Physiotherapiepraxis nachhaltig erfolgreich
Auch wenn es derzeit aufgrund von immer höheren Kosten, schwierigeren Arbeitsmarktbedingungen und dem stetigen Anstieg von bürokratischem Aufwand in immer mehr Praxen in Deutschland zu Problemen kommt, wächst der Gesundheitsmarkt bzw. wird der Bedarf an therapeutischen Leistungen in der Zukunft weiter steigen.
Fest steht auch, dass sich künftig der Gesundheitsmarkt in Hinsicht auf die steigenden Kosten und der damit einhergehenden Leistungen weiter verschärfen wird.
Das wiederum bedeutet für die einzelne Praxis, dass es immer schwieriger sein wird, sich am Markt zu behaupten.
Selbst wenn die internen Strukturen einer Physiotherapiepraxis passen, lässt sich auf Dauer der betriebswirtschaftliche Einfluss, der sich auch durch äußere Veränderungsfaktoren im Gesundheitsmarkt ergeben, nicht abkoppeln.
Zunehmend wird es deshalb in den kommenden Jahren immer wichtiger, sich neu und vor allem unternehmerischer auszurichten.
Unserer Auffassung nach ist es deshalb schlicht und ergreifend unumgänglich, sich rechtzeitig für die Zukunft zu rüsten, um langfristig und nachhaltig erfolgreich Therapie und Gesundheit auf allerhöchstem Niveau anbieten zu können.
Gerne stehen wir Ihnen deshalb für sämtliche praxis- und unternehmensrelevanten Fragen zur Verfügung und möchten Ihnen mit diesem Leitfaden am Beispiel der Selbstzahler aufzeigen, welche Möglichkeiten bestehen, sich als Physiotherapiepraxis tatsächlich zu einem selbständigen und weitestgehend unabhängigen Unternehmen zu entwickeln.
Weitere Strategien für Wachstum: Neue Ansätze zur Patientenbindung und Umsatzsteigerung
- Veranstaltungen wie Tage der offenen Tür – Ganz neue Patientenströme
- Umsatzbeteiligung von Mitarbeitern – der Schlüssel für echte Verantwortlichkeit
- Einfache Provisionsmodelle – Leistungsanreize schaffen
- Implementierung von Reha- und Präventionssport – Patienten werden Kunden
- Empfehlung 36 – Selbstzahler und Privatpatienten per ärztlicher Überweisung
- Erweiterung des Praxisportfolios – Durch mehr Angebot zielgerichtet neue Patientenkreise ansprechen
- Das Kooperationsnetzwerk – nichts dem Zufall überlassen
- Lymphbehandlungen – Wie ich den Abrechnungswert verdreifache
Für sämtliche hier aufgezeigten Strategien erhalten Sie auf Anfrage umfassendes Konzept- und Videomaterial, Schulungen online und offline sowie Video- oder Live-Beratungen.
